Canal directo vs OTAs: cómo recuperar control sin tirar ventas
Te está pasando algo que, ahora mismo, le está pasando a medio sector: cada vez entra más reservas por OTAs y cada vez cuesta más que el cliente reserve en tu web.
Los datos más recientes de Arival para tours y actividades lo dejan bastante claro: las OTAs ya suponen el 37% de las reservas en 2025 (subiendo desde 2024) y las reservas en la web del operador bajan del 29% (2024) al 25% (2025).
Esto no significa “tu web es mala”. Significa que captar y convertir online es más difícil y más caro (sube el coste publicitario, cambia la búsqueda, entra IA, etc.).
Recuperar control del canal directo (sin pelearte con la realidad)
Canal directo no es solo “ventas en la web”. Es control de tres cosas:
- Relación con el cliente (datos, comunicación, repetición, reseñas).
- Margen (sin comisiones del 20–30% típicas del mundo reseller).
- Reglas del juego (tu política de cambios, upsells, packs, horarios, cupos).
La trampa es pensar en blanco o negro: “OTAs sí / OTAs no”. En 2026, lo razonable es otra idea: usar OTAs como escaparate rentable y construir un directo sólido que no dependa de un algoritmo.
Un plan práctico en 3 frentes: ventas directas, marketing y pricing
Si las prioridades declaradas del sector son más ventas directas, mejor marketing y pricing más inteligente (incluida tarifa variable), la ejecución suele fallar por lo mismo: se intenta arreglar con “más tráfico” un problema que es mezcla de tráfico + confianza + fricción + precio.
1) Ventas directas: reduce fricción y sube confianza (en tu web)
En España, el cliente no solo compara experiencias: compara facilidad de pago y seguridad.
- Pago sin sorpresas: Bizum y tarjeta son casi “expectativa”, no extra. Si obligas a “pagar después”, o a transferencias, pierdes conversiones.
- Señales de confianza: políticas claras (cancelación, cambios), reseñas visibles, contacto real, ubicación y horarios sin letra pequeña.
- Checkout corto: menos campos, menos pasos. Pide lo imprescindible y cumple RGPD sin convertirlo en un muro.
Ejemplo realista: un operador de excursiones en Tenerife que vende por OTA a una familia alemana… y luego recibe a residentes o repetidores. Ese residente no quiere pasar por una OTA para una salida de 2 horas. Quiere reservar en 30 segundos, pagar fácil y recibir confirmación al momento.
2) Marketing: deja de “estar en redes” y empieza a capturar demanda
Aquí hay un matiz importante: no necesitas hacer todo. Necesitas hacer bien 2–3 palancas.
- SEO local que responde preguntas: “free tour casco histórico + ciudad”, “ruta en kayak + playa”, “excursión + barranco + nivel”. No es solo blog: es estructura de páginas, FAQ, schema, tiempos de carga y contenido que responde intención.
- Google Things to do / perfiles locales: si te buscan, tienes que existir de forma completa (fotos actuales, disponibilidad, precios claros).
- Social vídeo con propósito: no por “likes”, sino por discovery. Y aterriza siempre en una página que convierta, no en “link en bio” a una home genérica.
Y un recordatorio incómodo: incluso Arival viene señalando que el entorno de marketing directo se está complicando (cambios en búsqueda, IA, costes).
La respuesta no es “gastar más”. Es medir mejor (qué canal trae reservas reales) y quitar fricción donde se pierden.
3) Pricing más inteligente: tarifa variable sin volverte un hotel
“Tarifa variable” en experiencias funciona cuando se aplica con reglas simples:
- Sube precio en picos reales (festivos, puentes, semana santa, agosto, eventos locales).
- Protege cupo para tu web en fechas fuertes (si todo el inventario va a OTA, el directo nunca despega).
- Paquetes y upgrades: fotos, transporte, degustación, pick-up, guía privado. A veces el margen está más en el extra que en el base.
El objetivo no es ser sofisticado. Es evitar dos errores típicos:
- vender barato cuando hay alta demanda, y
- cerrar ventas directas por falta de disponibilidad (porque “se fue todo por OTA”).
Errores comunes que te dejan sin canal directo (aunque tengas web)
- Tu web compite contra ti: en OTA estás impecable (fotos, textos, reviews) y en tu web estás “correcto”. El cliente compara en 15 segundos.
- No controlas cupos por canal: un overbooking o un “agotado” falso mata reputación y ventas repetidas.
- Pagos que llegan tarde o con intermediarios: te quita liquidez y te obliga a financiar la operación.
- Marketing sin trazabilidad: “estamos en Instagram” no es un KPI. Reservas y margen, sí.
Dónde encaja la tecnología (sin que parezca que tienes que rehacerlo todo)
La tecnología útil para recuperar canal directo no es “más herramientas”. Es menos dependencia y más control operativo:
- Un motor de reservas debería permitirte cobrar directamente (sin intermediarios) y con métodos que el cliente español usa de verdad.
- Si trabajas con múltiples plataformas, necesitas sincronización automática de disponibilidad para no vivir en Excel ni sufrir overbooking.
- Y cuando hay un problema un sábado a las 21:00, necesitas soporte en español que responda de verdad.
Ahí es donde un enfoque como el de TuriTop encaja de forma natural: motor cloud, pasarela propia con Redsys/Bizum, gestión robusta de cupos y channel manager, pensado para operadores en España y su día a día.
No es “poner un plugin”. Es decidir que tu canal directo deja de ser un folleto y pasa a ser un canal de ventas gestionado con intención.
Si el directo baja del 29% al 25% mientras la OTA sube al 37%, el mensaje no es “abandona OTAs”. Es: recupera margen y datos donde sí puedes, reduce fricción en tu web y usa marreglas simples. Eso te devuelve el control sin renunciar a las ventas que hoy, te guste o no, siguen entrando por intermediarios
