Ti sta succedendo qualcosa che, in questo momento, sta accadendo a metà del settore: arrivano sempre più prenotazioni tramite le OTA e diventa sempre più difficile convincere il cliente a prenotare sul tuo sito web.

I dati più recenti di Arival relativi a tour e attività lo dimostrano chiaramente: le OTA rappresenteranno già il 37% delle prenotazioni nel 2025 (in aumento rispetto al 2024) e le prenotazioni sul sito web dell’operatore scenderanno dal 29% (2024) al 25% (2025).

Questo non significa che «il tuo sito web sia scadente». Significa che acquisire e convertire online è più difficile e più costoso (aumentano i costi pubblicitari, cambia il comportamento di ricerca, entra in gioco l’IA, ecc.).

Riprendere il controllo del canale diretto (senza scontrarsi con la realtà)

Il canale diretto non è solo “vendite sul web”. È il controllo di tre aspetti:

  1. Relazione con il cliente (dati, comunicazione, fidelizzazione, recensioni).
  2. Margine (senza le commissioni del 20–30% tipiche del mondo dei rivenditori).
  3. Regole del gioco (la tua politica su cambi, upsell, pacchetti, orari, quote).

L’errore è ragionare in termini di bianco o nero: “OTA sì / OTA no”. Nel 2026, l’approccio più ragionevole è un altro: utilizzare le OTA come vetrina redditizia e costruire un canale diretto solido che non dipenda da un algoritmo.

Canale diretto vs OTA: come riprendere il controllo senza perdere vendite

Un piano pratico su 3 fronti: vendite dirette, marketing e pricing

Se le priorità dichiarate del settore sono più vendite dirette, un marketing migliore e una politica dei prezzi più intelligente (compresa la tariffa variabile), l’attuazione spesso fallisce per lo stesso motivo: si cerca di risolvere con “più traffico” un problema che è un mix di traffico + fiducia + attrito + prezzo.

1) Vendite dirette: riduci l’attrito e aumenta la fiducia (sul tuo sito web)

In Spagna, il cliente non confronta solo le esperienze: confronta anche la facilità di pagamento e la sicurezza.

  • Pagamento senza sorprese: Bizum e carta di credito sono ormai quasi una «pretesa», non un extra. Se imponi il «pagamento posticipato» o i bonifici, perdi conversioni.

  • Segnali di fiducia: politiche chiare (cancellazione, modifiche), recensioni visibili, contatto reale, sede e orari senza clausole nascoste.

  • Checkout breve: meno campi, meno passaggi. Richiedi solo l’indispensabile e rispetta il GDPR senza trasformarlo in un ostacolo.

Esempio realistico: un operatore di escursioni a Tenerife che vende tramite OTA a una famiglia tedesca… e poi accoglie residenti o clienti abituali. Quel residente non vuole passare da un’OTA per un’escursione di 2 ore. Vuole prenotare in 30 secondi, pagare facilmente e ricevere la conferma immediata.

2) Marketing: smetti di “essere sui social” e inizia a catturare la domanda

Qui c’è una sfumatura importante: non devi fare tutto. Devi gestire bene 2–3 leve.

  • SEO locale che risponde alle domande: “tour gratuito centro storico + città”, “percorso in kayak + spiaggia”, “escursione + burrone + livello”. Non si tratta solo di un blog: è struttura delle pagine, FAQ, schema, tempi di caricamento e contenuti che rispondono all’intenzione di ricerca.

  • Google Things to do / profili locali: se ti cercano, devi essere presente in modo completo (foto aggiornate, disponibilità, prezzi chiari).

  • Video sui social con uno scopo preciso: non per i “mi piace”, ma per farti scoprire. E indirizza sempre verso una pagina che converta, non verso un “link nella biografia” che rimanda a una home page generica.

E un promemoria scomodo: anche Arival sta segnalando che il panorama del marketing diretto si sta complicando (cambiamenti nella ricerca, IA, costi).

La risposta non è “spendere di più”. È misurare meglio (quale canale porta prenotazioni reali) e eliminare gli ostacoli dove si perdono.

3) Prezzi più intelligenti: tariffa variabile senza trasformarti in un hotel

La “tariffa variabile” nelle esperienze funziona quando viene applicata con regole semplici:

  • Aumenta il prezzo nei periodi di picco (festività, ponti, Settimana Santa, agosto, eventi locali).

  • Riserva una quota per il tuo sito web nelle date di punta (se tutto l’inventario va alle OTA, le prenotazioni dirette non decollano mai).

  • Pacchetti e upgrade: foto, trasporto, degustazioni, trasferimento, guida privata. A volte il margine sta più negli extra che nella tariffa base.

L’obiettivo non è essere sofisticati. Si tratta di evitare due errori tipici:

  1. vendere a basso prezzo quando c’è alta domanda, e

  2. perdere vendite dirette per mancanza di disponibilità (perché “è andato tutto alle OTA”).

Errori comuni che ti privano del canale diretto (anche se hai un sito web)

  1. Il tuo sito web fa concorrenza a te stesso: sulle OTA sei impeccabile (foto, testi, recensioni) mentre sul tuo sito web sei “solo discreto”. Il cliente fa un confronto in 15 secondi.

  2. Non controlli le disponibilità per canale: un overbooking o un falso «esaurito» distrugge la reputazione e le prenotazioni ripetute.

  3. Pagamenti in ritardo o tramite intermediari: ti privano di liquidità e ti costringono a finanziare l’attività.

  4. Marketing senza tracciabilità: «siamo su Instagram» non è un KPI. Prenotazioni e margine, sì.

Dove si inserisce la tecnologia (senza che sembri di dover rifare tutto da capo)

La tecnologia utile per recuperare il canale diretto non è «più strumenti». È meno dipendenza e più controllo operativo:

  • Un motore di prenotazione dovrebbe permetterti di incassare direttamente (senza intermediari) e con metodi che il cliente spagnolo usa davvero.

  • Se lavori con più piattaforme, hai bisogno di una sincronizzazione automatica della disponibilità per non dover vivere su Excel né subire overbooking.

  • E quando c’è un problema un sabato alle 21:00, hai bisogno di un supporto in spagnolo che risponda davvero.

È qui che un approccio come quello di TuriTop si inserisce in modo naturale: motore cloud, gateway proprietario con Redsys/Bizum, gestione solida delle quote e channel manager, pensato per gli operatori in Spagna e la loro quotidianità.

Non si tratta semplicemente di “installare un plugin”. Si tratta di decidere che il tuo canale diretto smetta di essere un semplice opuscolo e diventi un canale di vendita gestito in modo mirato.

Se le vendite dirette scendono dal 29% al 25% mentre quelle delle OTA salgono al 37%, il messaggio non è “abbandona le OTA”. È: recupera margine e dati dove puoi, riduci gli attriti sul tuo sito web e usa strategie semplici. Questo ti restituisce il controllo senza rinunciare alle vendite che oggi, che ti piaccia o no, continuano ad arrivare tramite gli intermediari

Un riconoscimento che profuma di terra vulcanica, di vino d’altura e del lavoro delle persone che rendono possibile tutto questo…