Estás a passar por algo que, neste momento, está a acontecer a metade do setor: cada vez entram mais reservas através das OTAs e cada vez é mais difícil que o cliente faça a reserva no teu site.

Os dados mais recentes da Arival relativos a excursões e atividades deixam isso bastante claro: as OTAs já representam 37% das reservas em 2025 (com um aumento a partir de 2024) e as reservas no site do operador diminuem de 29% (2024) para 25% (2025).

Isto não significa que «o seu site seja mau». Significa que captar e converter online é mais difícil e mais caro (o custo da publicidade aumenta, a pesquisa muda, a IA entra em cena, etc.).

Recuperar o controlo do canal direto (sem lutar contra a realidade)

O canal direto não se resume apenas a «vendas no site». Trata-se do controlo de três aspetos:

  1. Relação com o cliente (dados, comunicação, repetição de compras, avaliações).
  2. Margem (sem as comissões de 20–30% típicas do mundo dos revendedores).
  3. Regras do jogo (a sua política de alterações, vendas adicionais, pacotes, horários, vagas).

A armadilha é pensar em preto ou branco: «OTAs sim / OTAs não». Em 2026, o mais sensato é outra ideia: utilizar as OTAs como montra rentável e construir um canal direto sólido que não dependa de um algoritmo.

Canal direto vs. OTAs: como recuperar o controlo sem perder vendas

Um plano prático em 3 frentes: vendas diretas, marketing e preços

Se as prioridades declaradas do setor são mais vendas diretas, melhor marketing e uma política de preços mais inteligente (incluindo tarifas variáveis), a execução falha frequentemente pelo mesmo motivo: tenta-se resolver com «mais tráfego» um problema que é uma mistura de tráfego + confiança + atrito + preço.

1) Vendas diretas: reduzem a fricção e aumentam a confiança (no seu site)

Em Espanha, o cliente não compara apenas experiências: compara facilidade de pagamento e segurança.

  • Pagamento sem surpresas: o Bizum e o cartão são quase uma «expectativa», não um extra. Se obrigares a «pagar depois» ou a fazer transferências, perdes conversões.

  • Sinais de confiança: políticas claras (cancelamento, alterações), avaliações visíveis, contacto real, localização e horários sem letras pequenas.

  • Checkout rápido: menos campos, menos passos. Pede o essencial e cumpre o RGPD sem transformar isso numa barreira.

Exemplo realista: um operador de excursões em Tenerife que vende através de uma OTA a uma família alemã… e depois recebe residentes ou clientes habituais. Esse residente não quer passar por uma OTA para uma excursão de 2 horas. Quer reservar em 30 segundos, pagar facilmente e receber a confirmação imediatamente.

2) Marketing: deixe de «estar nas redes sociais» e comece a captar a procura

Aqui há uma nuance importante: não precisa de fazer tudo. Precisa de fazer bem 2–3 alavancas.

  • SEO local que responde a perguntas: «visita guiada gratuita ao centro histórico + cidade», «percurso de caiaque + praia», «excursão + desfiladeiro + nível». Não se trata apenas de um blogue: é a estrutura das páginas, as perguntas frequentes, o esquema, os tempos de carregamento e o conteúdo que responde à intenção do utilizador.

  • Google Things to do / perfis locais: se te procuram, tens de estar presente de forma completa (fotografias atuais, disponibilidade, preços claros).

  • Vídeo nas redes sociais com um objetivo: não por causa dos «likes», mas sim pela descoberta. E direciona sempre para uma página que converta, não para um «link na biografia» para uma página inicial genérica.

E um lembrete incómodo: até a Arival tem vindo a salientar que o panorama do marketing direto está a tornar-se mais complexo (mudanças na pesquisa, IA, custos).

A resposta não é «gastar mais». É avaliar melhor (que canal gera reservas reais) e eliminar os obstáculos onde se perdem.

3) Preços mais inteligentes: tarifa variável sem se tornar um hotel

A «tarifa variável» em experiências funciona quando aplicada com regras simples:

  • Aumente o preço em picos reais (feriados, pontes, Semana Santa, agosto, eventos locais).

  • Reserve quota para o seu site em datas de grande procura (se todo o inventário for para as OTA, as reservas diretas nunca descolam).

  • Pacotes e upgrades: fotografias, transporte, degustação, recolha, guia privado. Por vezes, a margem está mais nos extras do que no preço base.

O objetivo não é ser sofisticado. É evitar dois erros típicos:

  1. vender barato quando há alta procura, e

  2. perder vendas diretas por falta de disponibilidade (porque «tudo foi para as OTA»).

Erros comuns que te deixam sem canal direto (mesmo que tenhas um site)

  1. O teu site compete contra ti: nas OTA estás impecável (fotografias, textos, avaliações) e no teu site estás «correto». O cliente compara em 15 segundos.

  2. Não controlas as vagas por canal: um overbooking ou um «esgotado» falso destrói a reputação e as vendas repetidas.

  3. Pagamentos que chegam atrasados ou através de intermediários: retira-te liquidez e obriga-te a financiar a operação.

  4. Marketing sem rastreabilidade: «estamos no Instagram» não é um KPI. Reservas e margem, sim.

Onde é que a tecnologia se encaixa (sem que pareça que tens de refazer tudo)

A tecnologia útil para recuperar o canal direto não é «mais ferramentas». É menos dependência e mais controlo operacional:

  • Um motor de reservas deve permitir-lhe cobrar diretamente (sem intermediários) e com métodos que o cliente espanhol realmente utiliza.

  • Se trabalha com várias plataformas, precisa de sincronização automática da disponibilidade para não ter de viver no Excel nem sofrer com o overbooking.

  • E quando há um problema num sábado às 21:00, precisa de apoio em espanhol que responda de verdade.

É aí que uma abordagem como a da TuriTop se encaixa naturalmente: motor na nuvem, gateway próprio com Redsys/Bizum, gestão robusta de quotas e channel manager, concebida para operadores em Espanha e o seu dia-a-dia.

Não se trata de «instalar um plugin». Trata-se de decidir que o seu canal direto deixa de ser um folheto e passa a ser um canal de vendas gerido de forma estratégica.

Se as vendas diretas baixarem de 29% para 25%, enquanto as OTAs sobem para 37%, a mensagem não é «abandonar as OTAs». É: recuperar margem e dados onde for possível, reduzir o atrito no seu site e utilizar regras simples. Isso devolve-lhe o controlo sem renunciar às vendas que hoje, quer goste ou não, continuam a entrar através de intermediários

Um reconhecimento que cheira a terra vulcânica, a vinho de altitude e ao trabalho das pessoas que tornam tudo isto possível…